Основные цели проведения аудита коммерческой деятельности производственного предприятия при диверсификации производства:

  1. Сформировать объективное представление о работе коммерческой службы/отдела сбыта.
  2. Определить наличие и соответствие коммерческой стратегии и стратегии технологического развития предприятия.
  3. Выявить пробелы в работе коммерческой службы и максимизировать эффективность ее работы с существующей товарной номенклатурой.
  4. Сформулировать предложения по повышению результативности вывода на рынок новых продуктов.
  5. Определить обоснованные измеримые целевые показатели для оценки эффективности работы коммерческой службы и четкие критерии контроля результатов.
  6. Определить возможности для оптимизации коммерческих расходов.

Основные задачи аудита коммерческой деятельности:

  • Анализ наличия и качества коммерческой стратегии предприятия:
    • наличие алгоритма запуска новых товарных направлений;
    • корректность использования инструментов продаж для разных рынков;
    • анализ каналов коммуникации с рынком и их эффективность;
    • оценка качества и стоимости контакта, полученного на выставках и из других источников.
  • Анализ номенклатуры товаров и услуг:
    • количество товарных направлений и полнота ассортимента;
    • степень диверсификации и наличие синергетического эффекта при продвижении с другими направлениями;
    • экономическая эффективность товарного направления;
    • наличие потенциала по расширению номенклатуры товаров и услуг;
    • анализ каждого товарного направления:
      • продукция (описание, назначение);
      • позиционирование. Целевая аудитория/потребитель;
      • достоверность оценки емкости и потенциала рынка;
      • понимание конкурентной среды, количество и характеристики конкурентов, включая не прямых конкурентов и изделия субституты;
      • сравнительный анализ изделий конкурентов;
      • оценка рыночной стадии жизненного цикла изделия;
      • защита интеллектуальной собственности;
      • сравнение ценовых характеристик и условий поставки;
      • определение/формирование технических и маркетинговых преимуществ;
      • оценка экспортного потенциала изделия.
  • Анализ операционной деятельности отдела продаж:
    • наличие CRM-системы и эффективность ее использования;
    • сроки и качество обработки запросов;
    • сроки и комфорт при отгрузке товаров;
    • отзывы о предприятии и продукции, управление репутацией;
    • контроль работы каналов коммуникации;
    • структура коммерческой службы.