Основные цели проведения аудита коммерческой деятельности производственного предприятия при диверсификации производства:
- Сформировать объективное представление о работе коммерческой службы/отдела сбыта.
- Определить наличие и соответствие коммерческой стратегии и стратегии технологического развития предприятия.
- Выявить пробелы в работе коммерческой службы и максимизировать эффективность ее работы с существующей товарной номенклатурой.
- Сформулировать предложения по повышению результативности вывода на рынок новых продуктов.
- Определить обоснованные измеримые целевые показатели для оценки эффективности работы коммерческой службы и четкие критерии контроля результатов.
- Определить возможности для оптимизации коммерческих расходов.
Основные задачи аудита коммерческой деятельности:
- Анализ наличия и качества коммерческой стратегии предприятия:
- наличие алгоритма запуска новых товарных направлений;
- корректность использования инструментов продаж для разных рынков;
- анализ каналов коммуникации с рынком и их эффективность;
- оценка качества и стоимости контакта, полученного на выставках и из других источников.
- Анализ номенклатуры товаров и услуг:
- количество товарных направлений и полнота ассортимента;
- степень диверсификации и наличие синергетического эффекта при продвижении с другими направлениями;
- экономическая эффективность товарного направления;
- наличие потенциала по расширению номенклатуры товаров и услуг;
- анализ каждого товарного направления:
- продукция (описание, назначение);
- позиционирование. Целевая аудитория/потребитель;
- достоверность оценки емкости и потенциала рынка;
- понимание конкурентной среды, количество и характеристики конкурентов, включая не прямых конкурентов и изделия субституты;
- сравнительный анализ изделий конкурентов;
- оценка рыночной стадии жизненного цикла изделия;
- защита интеллектуальной собственности;
- сравнение ценовых характеристик и условий поставки;
- определение/формирование технических и маркетинговых преимуществ;
- оценка экспортного потенциала изделия.
- Анализ операционной деятельности отдела продаж:
- наличие CRM-системы и эффективность ее использования;
- сроки и качество обработки запросов;
- сроки и комфорт при отгрузке товаров;
- отзывы о предприятии и продукции, управление репутацией;
- контроль работы каналов коммуникации;
- структура коммерческой службы.