Аудит коммерческой деятельности предприятия, находящегося в стадии диверсификации

Основные цели проведения аудита коммерческой деятельности производственного предприятия при диверсификации производства:

1. Сформировать объективное представление о работе коммерческой службы/отдела сбыта.
2. Определить наличие и соответствие коммерческой стратегии и стратегии технологического развития предприятия.
3. Выявить пробелы в работе коммерческой службы и максимизировать эффективность ее работы с существующей товарной номенклатурой.
4. Сформулировать предложения по повышению результативности вывода на рынок новых продуктов.
5. Определить обоснованные измеримые целевые показатели для оценки эффективности работы коммерческой службы и четкие критерии контроля результатов.
6. Определить возможности для оптимизации коммерческих расходов.

Основные задачи аудита коммерческой деятельности:

• Анализ наличия и качества коммерческой стратегии предприятия:
• наличие алгоритма запуска новых товарных направлений;
• корректность использования инструментов продаж для разных рынков;
• анализ каналов коммуникации с рынком и их эффективность;
• оценка качества и стоимости контакта, полученного на выставках и из других источников.
• Анализ номенклатуры товаров и услуг:
• количество товарных направлений и полнота ассортимента;
• степень диверсификации и наличие синергетического эффекта при продвижении с другими направлениями;
• экономическая эффективность товарного направления;
• наличие потенциала по расширению номенклатуры товаров и услуг;
• анализ каждого товарного направления:
• продукция (описание, назначение);
• позиционирование. Целевая аудитория/потребитель;
• достоверность оценки емкости и потенциала рынка;
• понимание конкурентной среды, количество и характеристики конкурентов, включая не прямых конкурентов и изделия субституты;
• сравнительный анализ изделий конкурентов;
• оценка рыночной стадии жизненного цикла изделия;
• защита интеллектуальной собственности;
• сравнение ценовых характеристик и условий поставки;
• определение/формирование технических и маркетинговых преимуществ;
• оценка экспортного потенциала изделия.
• Анализ операционной деятельности отдела продаж:
• наличие CRM-системы и эффективность ее использования;
• сроки и качество обработки запросов;
• сроки и комфорт при отгрузке товаров;
• отзывы о предприятии и продукции, управление репутацией;
• контроль работы каналов коммуникации;
• структура коммерческой службы.